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引言
伴随着第八届进博会的落幕，中国再次向世界表明了其坚定不移的对外开放政策。近年来，虽然有外资企业因成本等因素搬离中国，但中国市场以其庞大的中产消费群体和充满韧劲的经济活力，辅以跨境电商进口等新的开放政策，仍然成为众多海外品牌的战略性机遇。然而，对于初涉中国市场的海外品牌来说，直接在中国设立公司意味着高昂的经济成本和复杂的管理需求。因此，选择一个中国公司作为经销商，成为了一种既经济又便捷的市场进入策略。这种看似简单的合作模式背后，若海外品牌方进行简单应对或未做准备，亦面临着诸多法律风险和问题。
近期，我们处理了越来越多的有关海外品牌与其经销商的纠纷案例，涉及意大利、法国、澳大利亚及新西兰等国家，每一个案例都揭示了不同的法律问题和风险。鉴于这些问题复杂多样，我们特别撰写了本文，旨在为海外品牌方提供合理可行的指导，帮助其规避法律纠纷，或在出现纠纷时提供有效的法律救济及保护。
经销商背景审核：合作的第一道防线
实际案例：在拓展中国市场的过程中，有些海外品牌方通过展会结识潜在的经销商。然而，有些品牌方在未经充分审查或咨询专业律师的情况下，便与这些经销商建立了合作关系。不久后，问题接踵而至。例如，我们所处理的一个案件中，合作仅半年后，经销商便注销了公司，留下了一系列棘手的后续问题。这绝非任何品牌方所期望的结果。
启示和指导：在选择经销商之前，海外品牌方必须对潜在的经销商进行全面且严格的背景审核。这一步至关重要，因为它直接关系到合作的稳定性和品牌的市场形象。资质审核应包括但不限于以下几个方面：
- 市场经验与能力：评估经销商在相关领域的市场经验和销售能力，包括其销售渠道、客户资源和市场推广能力。
- 经销商的财务及资信状况：了解经销商的财务实力及资信状况，确保其有足够的资金来购买和销售产品并为产品提供营销保障，避免因资金链断裂而影响品牌业务拓展。
- 资质和法律合规性：审查经销商资质、查看是否有不良记录或法律纠纷、了解经销商遵守中国的法律法规的情况，包括但不限于税务、劳动法和消费者保护法规等。
- 信誉和声誉：调查经销商的商业信誉和市场声誉，这有助于排除不诚信的合作伙伴。
经销协议：关键条款的法律智慧
实际案例：通常情况下，经销商与品牌方在建立合作关系时，都会签署经销协议。在洽谈合作阶段，鉴于双方都以快速实现商业上的共同成功为目标，比如在6.18或双十一的电商购物节前完成货物进口或者电商门店开立，往往将焦点集中在商业合作条款上，而忽略合作异常或终止时的条款。如果经销协议中缺少这些条款或者这些条款模糊处理或者遗留了未解决的问题，一旦后续发生纠纷，品牌方可能会处于不利地位，甚至可能影响品牌在中国市场的后续业务安排和发展。
例如，当品牌方需要更换经销商时，可能会发现原经销商已经占用了旗舰店账号，导致新的经销商无法注册，或需要花费大量的时间和成本与电商平台及原经销商沟通解决。又或者，在合作终止后，如在经销协议中缺乏相关保护性条款的，原经销商可能会低价倾销品牌商品，扰乱市场并导致消费者产生误解，从而对品牌造成长时间的重大负面影响。
启示和指导：选定了合适的经销商之后，需要全面考虑合作关系中可能面临的情形。我们结合处理过的案例，提示以下场景和考虑，以在经销合作协议中作更为全面的条款设置。以下是一些容易被忽略但至关重要的条款。
（一）明确经销授权的范围
在经销协议中，必须明确授权的具体范围，这包括经销区域、经销渠道、是否独家以及产品范围。例如，如果品牌方希望在某个特定区域内给予经销商非独家销售权，就必须在协议中明确规定。同时，对于线上和线下的销售渠道也应分别界定，避免经销商未经授权的跨区域销售或不正当竞争行为。
（二）品牌保护条款
品牌是企业的核心资产之一，保护品牌不受侵权至关重要。在经销协议中，应明确规定品牌保护的相关条款。出于品牌资料保密性的考虑，虽然海外品牌方通常保留对商标、专利侵权行为采取法律行动的权利，但经销商作为一线销售者，往往能更及时地发现侵权行为。因此，可以考虑给予经销商一定的授权，例如提供特定侵权事项举报的品牌授权书或平台授权备案。这样，经销商可以在网络平台上发现假货、商标侵权或专利侵权时，及时向平台举报，平台则可以快速采取中断直播、下架或删除相关侵权商品和链接等措施。这种合作模式不仅能有效保护品牌，还能增强经销商维护品牌权益的动力。此外，双方亦可在协议中设定要求经销商就发现的侵权线索及时上报给品牌方，并要求经销商根据品牌方要求积极采取法律行动。
（三）"无形资产"归属与管理
在经销合作过程中，经销商可能会收集并积累与品牌或品牌产品密切相关的"无形资产"，包括市场信息、客户数据、客户画像、销售数据等。此外，经销商还可能设立品牌旗舰店，这些旗舰店虽然以品牌命名，但在平台上通常会注册在经销商公司名下。如果不作特别约定，品牌方在合作结束后可能无法获得这些资产的权益。因此，在经销协议中，应明确这些资产权益的归属。例如，可以约定品牌方有权要求经销商在合作结束后将旗舰店转移给品牌方（或要求经销商无条件更换旗舰店注册人信息），或者在遵守相关法律法规的前提下对市场信息和客户数据进行转移或合理共享。这样，无论是在合作过程中还是合作结束后，都能避免因店铺资产权益归属问题产生争议，保护品牌的长期利益。、
进一步，为建立及维护品牌与电商平台的关系，基于我们的实务经验，即便系由经销商建立品牌旗舰店，品牌方亦应同步与平台保持沟通，避免出现信息沟通的偏差。我们办理的案例中曾发生了经销商向平台提供虚假延期授权问题等极端情况，因此，品牌方自行建立与电商平台的沟通渠道非常重要。
（四）清货期与存货处理
在经销关系结束时，如何处理剩余产品是一个常见的问题。经销协议中应明确规定合理的清货期和清货价格及方式方式。这一条款看似是给予经销商一个继续销售的权利，实际上对于品牌方而言，则提供产品对外销售价格保护，以及约定"清货期"后立即叫停销售和决定余货如何处理的权利。
就清货期而言，法律及司法实践中没有一个统一的规定。如涉及纠纷，法院通常会考虑产品的性质、经销商的采购量、通常的销售周期以及双方的合作惯例等因素来综合判定这个期限。因此，如在合同中不作约定，则在获得司法判决前，品牌方会面临因无约定导致无法确定"合理清货期"而叫停销售，从而激化与经销商矛盾，进而影响品牌形象及后续销售。
此外，还应明确清货期内是否允许使用旗舰店或其他销售渠道进行销售，以及清货期结束后的余货处理方式，例如约定以某价格由品牌方进行强制回购或由品牌指令销毁。实践中如经销协议没有约定的，品牌方及经销商通常会在回购定价上往复拉扯，如回购定价是否需要考虑进口运输、保险、关税、已经发生的仓储费用等，从而影响产品的剩余保质期，影响回购后的可销性。
司法案例证明，如有完整且合理的前述相关条款，则品牌方后续提出回购或终止销售或销毁的要求因有合同依据，将在很大程度上更容易获得司法支持。因为法院会认为双方已经考虑了实际的情况和需求，提前就终止时的处理作出了双方都能接受的合理安排。
（五）适用法律与争议解决
在选择适用法律时，海外品牌方需要谨慎考虑。我们处理的案件中，海外品牌方在签署经销协议时并未咨询中国律师，而想当然地认为其本国法律以及法院或者仲裁对保护自己的权利更为有利，因此选择适用本国法律以及本国法院或仲裁解决。这样的法律适用及争议解决方式虽然看起来对品牌方更为熟悉也更为安全，但实际情况并非如此。一旦经销行为产生纠纷，鉴于其主要的事实发生地以及后续要采取的救济措施所在地均发生在中国，适用中国法律及选择中国法院或仲裁管辖，可以避免外国法查明及后续境外判决或裁决的承认与执行等附加流程，反而更能高效、经济地维护权益并解决纠纷。
如果品牌有信任的中国律师事务所，建议在协议中明确适用中国法律，并指定一个双方都认可的仲裁机构或法院来解决可能出现的争议。这样，一旦发生纠纷，双方都能在一个信任的法律框架内寻求公正的解决方案。
结语
海外品牌进入中国市场是一场充满机遇与挑战的旅程。妥善运用法律手段，提前对各种可能性进行周全的考量与布局，将风险降至最低，可使品牌在中国市场获得更长远、更稳健的发展。
The content of this article is intended to provide a general guide to the subject matter. Specialist advice should be sought about your specific circumstances.
