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在不同的法律体系、文化背景和商业习惯下，交易双方可能对合同成立的解释有不同理解，从而导致买卖合同成立与否的争议。国际货物买卖合同的成立，遵循民商事合同的一般成立条件，即买卖双方意思表示一致。由于国际贸易的特殊性，买卖合同的成立会涉及复杂的因素，造成贸易双方的风险。
一、合同成立的关键条款
CISG第十四条第（1）款规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。在CISG的规范之下，发价需至少具备货物、数量和价格条款。
《民法典合同编解释》第三条规定：“当事人对合同是否成立存在争议，人民法院能够确定当事人姓名或者名称、标的和数量的，一般应当认定合同成立。但是，法律另有规定或者当事人另有约定的除外”。我国法律体系下，当事人姓名或者名称、标的和数量的是合同必备内容。
需要注意的是，虽然“质量”是关键的货物属性，但质量条款并不是合同成立的必备条款。部分案件当事人会援引《民法典》第四百七十条（原《合同法》第十二条）主张质量条款是影响买卖合同成立与否的条款。
如某仲裁案中，卖方主张质量条款是合同的重要和必备条款，卖方需根据买方要求对案涉钢材加工处理，机械性能要求、生产和热处理要求、表面处理要求、尺寸型号要求等质量条款未明确约定，买卖合同不完整，卖方无法履行。仲裁庭未采纳该观点，认为质量条款虽是合同主要条款，而非必备条款。买卖双方可依照有关规定来填补质量条款的空白，如CISG第三十五条第（2）款规定，质量可以以同一规格货物通常使用的目的、买方通知卖方的特定目的或货物样品为准，因此未约定质量条款不必然导致合同不成立。
二、承诺与实质性变更
国际货物买卖合同的订立依赖于要约和承诺的有效交换，除非要约中有明确规定或双方有其他约定外，承诺必须与要约保持一致。对要约的内容作出实质性变更的，为新要约而非承诺，此时合同并未订立。要约的实质性内容是此类案件的争议焦点。
在Vicor Corp. v. FII USA, Inc.案中，买方美国FII公司、鸿佰科技股份有限公司等向卖方Vicor公司发送了若干份《订单》，大部分订单都包含同意就在中国发生的争议由中国贸仲仲裁的条款。卖方回复《销售确认书》载明了卖方的标准格式条款和条件，声明了以买方同意卖方的条款和条件为承诺的前提且无其他新增条款和条件，且不包含同意由中国贸仲仲裁双方争议的相关条款。没有证据表明买方拒绝了该还价。后卖方发送了货物，买方支付了货款，双方出现纠纷。
在我国《民法典》和CISG中均规定，争议解决方式属于要约的实质性内容。本案卖方《销售确认书》关于争议解决方式的条款系对买方订单的实质性变更，其性质为新要约。
《销售确认书》也并不必然构成对双方有约束力的合同，仍然需要受要约的一方作出承诺，合同关系才能成立。根据交易习惯或者要约表明可以通过行为作出承诺的，构成承诺的该项行为需要在规定的期限内做出。如〔2022〕最高法民申151号判决书中，法院认为，某公司邮件虽然称“合同所有条款已经达成一致”，但该意思表示作出的时间距离8月8日的新要约已逾一月有余，超过了承诺的合理期限，亦不足以认定为对要约的承诺。
在Vicor Corp. v. FII USA, Inc.案中，法院最终认为，买卖双方均履行了主要义务，合同关系成立。暂无需认定该合同是《销售确认书》还是双方实际履约行为的事实合同，Vicor公司因未同意仲裁条款，该争议解决条款对其无约束力而有权获得禁止令，避免强制性仲裁。
三、国际货物买卖合同管理与风险防范策略
（一）合同条款内容完整
交易的前提是与交易对手共同拟定并签署的交易合同，这标志双方权利义务的正式确立，条款内容的完整能够提前防范法律风险。条款应明确具体，按照CISG或准据法列明合同应包括的关键条款，如货物名称、规格、数量、质量、价格、交付方式、付款条件、违约责任、争议解决等，并尽可能做到明确、具体、无歧义。部分条款虽然如前述不影响合同的成立，但为避免双方因此产生争议，完整的买卖合同是交易顺利进行的基础。同时，应避免以单方制定的订单、《销售确认书》等缺乏双方确认过程的文件认定为交易的依据，经双方正式签名与盖章的合同文本是合同成立最有力的证明。
此外，为避免因买卖合同未成立导致包括仲裁条款在内的所有条款均不适用，可以签订独立于买卖合同的仲裁协议或双方及时、明确同意主合同项下的仲裁条款。
（二）准确把握合同成立的条件和时点
合同一旦成立，就要承担履约责任。在国际商业合作谈判的邮件或文件中，可以附上以下防范性表述，以明确合同成立的条件和时点：“No contract exists until all terms are agreed”（在双方就所有条款达成一致之前，不存在任何合同）这句话强调了合同成立的先决条件，即所有条款的协商一致。“Subject to XXX”（以XXX为条件/前提）。例如，“Subject to final approval by our legal department”（以我方法律部门最终批准为前提）。这类表述可以保留一方在特定条件下拒绝履行合同的权利，从而降低合同成立前的风险。
（三）保存交易单据
无纸质合同，如依据交易习惯以双方实际履行为订立合同，交易单据作为重要的书证，尤其是合同标的价格认定的基础。〔2020〕鲁02民初872号青岛某某公司诉北美某某公司国际货物买卖合同纠纷案中，原告与被告未签订书面合同，双方均认可交易惯例为：先行商定货物种类、数量价格，原告青岛公司将货物运输至加拿大，同时将提单、装箱单、盖有公司印章的发票等通过邮件方式发送给被告北美公司办理入关手续，北美公司收到货物及相关材料后支付货款。
双方关于货物价格提供不同证据。青岛公司提供出口报关单、提单、发票等材料，其中报关单中载明的商品数量、总价、单号与提单、发票中载明的内容一致，主张货物的总价为 3162万加元。北美公司主张货物总价值为2491万加元，并提供手写单据的复印件、进口报关单等证据。
法院认为：
- 该手写单据为复印件，且明显存在上下端大面积覆盖成分，且未提供证据原件，复印件亦未进行公证认证，因此不具备证据效力；
- 关于进口报关单及发票，系北美公司单方制作；
- 北美公司收到青岛公司的提单后，可以对提单中载明的货物价格、数量提出异议。但北美公司依据青岛公司发送的提单提货及收取发票后，并未提出异议。现在本案中北美公司对货物价格、数量提出异议，不符合常理。
综上，法院认为青岛公司提交的出口报关单、提单、发票中载明的货物价格、数量均一致，货物总价应为3162万加元。
买卖双方应妥善保存能够形成证据链、相互印证的单据。尤其是对方实际履行依据和收取的单据，如提单、发票等。进出口报关单系单方制作单据，证明力较弱，应结合其他证据予以补强。
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