Vietnam: Come scegliere il giusto modello di business per la distribuzione di beni in Vietnam

Last Updated: 12 August 2019
Article by Dezan Shira & Associates

Per il successo a lungo termine, le aziende in Vietnam coinvolte nella vendita di beni necessitano di una fitta rete di distribuzione. La scelta del modello giusto è fondamentale in quanto alcune piattaforme consentiranno alle aziende di studiare il mercato dei consumatori con un controllo limitato sui propri partner di distribuzione, mentre altri daranno maggiore controllo agli investitori, ma comporteranno costi maggiori.

Le aziende straniere devono scegliere il modello più adatto in base alle loro esigenze e capacità, come il prodotto o i servizi offerti, il mercato di riferimento, i requisiti patrimoniali, i costi, il controllo di qualità e la flessibilità delle sue operazioni. Esistono tre tipi di entità che possono aiutare le societa' straniere a creare una piattaforma di distribuzione in Vietnam:

  • Ufficio di rappresentanza;
  • Società di servizi ( società a responsabilità limitata); e
  • Società commerciale ( società a responsabilità limitata).

Ciascuno di questi modelli differisce l'uno dall'altro e il modello più adatto per gli investitori dipenderà dai loro obiettivi e dalla portata delle operazioni. Capiamo le caratteristiche principali di ciascuna di queste piattaforme in questa sezione.

Ufficio di Rappresentanza

Gli Uffici di Rappresentanza (UR) sono il modello più economico e semplice da stabilire in Vietnam. Gli UR sono principalmente utilizzati ai fini di:

  • Agire come collegamento per la casa madre;
  • Mantenimento delle relazioni con i distributori esistenti;
  • Coordinare le attività della casa madre; e
  • Controllo di qualità.

Gli UR sono in genere un'unità dipendente della rispettiva società madre, a cui è vietato generare propri profitti ed e` impedito l'accesso diretto ai contratti. Gli UR non rappresentano un entita` legale a se` e possono interagire solo indirettamente con le aziende vietnamite in contratto con la loro casa madre, agendo quindi di fatto come "liason office" o ufficio di collegamento.

Gli UR possono assumere dipendenti locali e stranieri direttamente o tramite un'agenzia, affittare spazi per uffici – limitati a un solo ufficio in una provincia o città, dotarsi di strutture necessarie per le operazioni, ottenere i propri sigilli aziendali e aprire conti bancari locali per scopi operativi.

Gli UR sono più adatti ad aziende che desiderano acquisire una migliore conoscenza del mercato e fungere da collegamento per la propria società madre. Gli UR sono un modello di ingresso a basso costo in quanto non ci sono requisiti patrimoniali specifici. Tuttavia, le aziende devono dimostrare che i loro contributi in conto capitale siano sufficienti a finanziare le loro operazioni. Un minimo di 10.000 USD è considerato un investimento adeguato.

Mentre un UR è relativamente facile da costituire e gestire, essi sono molto limitati dal punto di vista operativo in quanto non possono emettere fatture o firmare contratti. Tuttavia, questo è un vantaggio in quanto riduce il carico di conformità relativo alla contabilità e alle imposte, mantenendo i costi operativi bassi.

Nonostante i limiti, gli investitori stranieri scelgono spesso gli UR in quanto consentono loro di mantenere bassi i costi, comprendere il mercato e coordinare le attività con distributori esistenti.

Società a responsabilità limitata

Una società a responsabilità limitata a partecipazione estera (SRL), a differenza di un UR, può essere coinvolta in attività generatrici di profitto e emettere fatture locali in Dong vietnamita (VND). Tuttavia, non possono emettere azioni. Inoltre, la responsabilità degli azionisti è limitata dal loro patrimonio nel business. Possono anche assumere direttamente staff locale.

I membri di una SRL sono responsabili solo per i debiti della loro partnership limitati al loro contributo in conto capitale che hanno investito nella società. Non esiste un requisito patrimoniale minimo per le aziende per creare una SRL; tuttavia, è necessario assicurarsi che si tratti di un importo ragionevole in base alla scala e alla portata del progetto. Alcuni settori come quello bancario, immobiliare e di revisione contabile hanno un capitale fisso.

Ai fini della distribuzione, sono due tipi di SRL:

  • Società di servizi; e
  • Società commerciale.

Società di servizi

Un SRL che fornisce servizi a terze parti è una società di servizi. Gli investitori utilizzano questo modello per attività di ricerca, controllo della qualità, sviluppo del prodotto, progettazione e servizi logistici. È la forma più semplice di una SRL, in quanto richiede un tempo più breve e un requisito patrimoniale inferiore per costituirne l'entità, rispetto a una società commerciale o di produzione.

Sebbene gli UR siano i più facili da configurare, una società di servizi rappresenta un'ottima alternativa quando le operazioni e il costo di un UR iniziano a salire. Una società di servizi aumenterà la flessibilità operativa dell'entità.

Società commerciale

Se una società vuole impegnarsi in attività di importazione ed esportazione in aggiunta alla distribuzione domestica (cioè al dettaglio, all'ingrosso e franchising) in Vietnam, il metodo più comune è la costituzione di una società commerciale. In generale, la costituzione di una società commerciale fornisce alle società straniere un maggiore controllo operativo in aree quali l'approvvigionamento, il controllo della qualità e la distribuzione.

Rispetto agli UR ed alle società di servizi, gli investimenti in una società commerciale sono maggiori, in quanto devono essere coinvolti in attività di importazione ed esportazione e lavorare a stretto contatto con fornitori e distributori.

Il processo di rilascio delle licenze per la costituzione di una società commerciale può richiedere dai quattro ai sei mesi dalla data di presentazione del fascicolo della domanda alle autorità competenti. Sotto gli impegni dell'Organizzazione mondiale del commercio (OMC), circa il 95 per cento delle merci può essere distribuito da imprese che sono al 100 per cento di proprietà straniera.

Approccio vincente al mercato dei consumatori in Vietnam

Gli osservatori di mercato hanno notato che i prodotti stranieri sono generalmente considerati elevati in termini di qualità, sicurezza e affidabilità. La consapevolezza dei marchi deriva dal passaparola, da internet, dalle promozioni di mercato e dalla pubblicità.

La posizione è un altro fattore. Le aziende che vendono prodotti relativi allo sviluppo dell'infrastruttura del Vietnam, come l'energia, l'aviazione, le comunicazioni e così via, si concentrano nell'area di Hanoi, che ospita diverse grandi imprese statali.

Inoltre, la vicinanza ai diversi dipartimenti governativi lo rende conveniente quando si cercano approvazioni. Ciò è alimentato dalla domanda in questi settori da parte dei fornitori di servizi di pubblica utilità così come dalle numerose richieste governative di approvazioni.

Le aziende dovrebbero inoltre osservare che le informazioni sui prodotti dovrebbero essere fornite in lingua vietnamita agli agenti locali e ai distributori attraverso un sito Web locale, se possibile. Il successo commerciale nel Paese richiede un approccio pratico.

Con l'economia del Vietnam in rapida crescita, agenti e distributori locali gestiscono più marchi che vogliono entrare nel mercato vietnamita. Un buon rapporto con i distributori locali consente alle imprese straniere di tenere il passo con i cambiamenti e gli sviluppi nel mercato locale. In definitiva, le aziende possono prendere in considerazione un servizio professionale per assisterli nello sviluppo della loro strategia di distribuzione.

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